Auf Käuferseite:
Personen und Familien, die zum ersten mal bauen. Verträge werden in der Regel ungeprüft unterschrieben. Die Kunden fixieren sich auf maximal 1-2 Hersteller.
Typische Zitate vor, während und nach allen vertraglichen Unterschriften:
- Wird schon schief gehen.
- Der Verkäufer weiß schon was er tut.
- Ist das eine tolle Stimmung. Ich hoffe alle beim Haushersteller sind so nett.
- Morgen gibt es eine Preiserhöhung? Dann unterschrieben wir schnell, mehr sparen geht ja nicht.
Auf Verkäuferseite:
Verkäufer, die wenig Berufserfahrung haben. In der Regel Quereinsteiger. Abgeschlossene Kaufverträge werden in der Regel nach einiger Zeit von Kunden storniert. Kann sich nicht vorstellen, das Kunden das Haus bei jemand anderem kaufen.
Typische Zitate vor, während und nach allen vertraglichen Unterschriften:
- Wird schon schief gehen.
- Der Käufer weiß schon, was er tut.
- Ist das eine tolle Stimmung. Ich wünschte alle Kunden wären so nett wie Sie.
- Morgen gibt es eine Preiserhöhung! Unterschreiben Sie schnell, mehr sparen geht ja nicht.
2) Bewusste Inkompetenz
Auf Käuferseite:
Personen und Familien, die zum zweiten mal bauen. Haben im Bekanntenkreis einige, die schon mal gebaut haben. Diese haben nicht ausschließlich Gutes erzählt. Den Käufern ist bewusst, das Sie wenig wissen. Geben die Baubeschreibung des Herstellers einem befreundeten Architekten zu Prüfung. Geben den Kaufvertrag für das Haus einem befreundeten Anwalt. Erhalten als Antwort, das die Dokumente grundsätzlich ok sind, man aber zumindest hier oder da mal ein Auge drauf haben sollte.
Typische Zitate vor, während und nach allen vertraglichen Unterschriften:
- Wird schon schief gehen.
- Der Hersteller ist schon X Jahre am Markt. Das wird schon passen.
- Haben wir wirklich an alles gedacht?
- Kann man da preislich noch was machen?
- Ok, das ist ja nicht so viel...
- Morgen gibt es eine Preiserhöhung? Das ist ärgerlich und ich fühle mich unter Druck gesetzt, werde aber unterschreiben, weil 3% der Bausumme ein sehr hoher Betrag ist.
- Was? Das kommt auch noch dazu?
- Hätte ich das vorher gewußt...
- Naja, jetzt können wir es auch durchziehen.
Auf Verkäuferseite:
Verkäufer, die bis 5 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb haben und nicht branchenfremd sind. Stornierte Kaufverträge und tatsächlich gebaute Häuser halten sich in etwa die Waage.
Typische Zitate vor, während und nach allen vertraglichen Unterschriften:
- Wird schon schief gehen.
- Wir sind schon X Jahre am Markt. Das wird schon passen.
- Man kann gar nicht an alles denken.
- Preislich kann man da leider kaum noch was machen.
- Ja, das ist wirklich nicht viel. Wir kalkulieren schon ganz eng.
- Ich möchte Sie weder verärgern noch unter Druck setzen... aber morgen gibt es eine Preiserhöhung und Sie können 3% der Bausumme sparen.
- Ja, das kommt leider auch noch dazu.
- Das wußte ich vorher leider auch nicht...
- Naja, ziehen wir es durch.
3) Bewusste Kompetenz
Auf Käuferseite:
Käufer, die mindestens zwei mal gebaut haben, einmal davon vorzugsweise mit einer Fertighausfirma. Leben schon im Eigentum statt zur Miete, haben außerdem einige Erfahrungen mit Handwerkern oder kommen aus der Branche. Kaufen die noch fehlende Kompetenz ein. Sie wissen, dass ihre Exceldatei unvollständig ist.
Typische Zitate vor, während und nach allen vertraglichen Unterschriften:
- Irgendwas geht immer schief. Die Frage ist nur was...
- Ganz ohne einen Nachlass kaufe ich nicht.
- Herr Verkäufer, was ist denn mit der Position XY?
- Aha, das muss ich in unserer Kalkulation also auch noch berücksichtigen.
- Das unterschriebe ich so nicht.
- Ok, damit kann ich leben. So unterschreibe ich das.
Auf Verkäuferseite:
Verkäufer, die in der Regel mindestens 10 Jahre Berufserfahrung haben. Es werden wesentlich mehr Häuser gebaut als storniert. Lebt nicht von Stornogebühren, sondern von tatsächlichen Vertragsabschlüssen und deren Provisionen.
Typische Zitate vor, während und nach allen vertraglichen Unterschriften:
- Es kann immer mal was schief gehen. Wir wissen aber damit umzugehen.
- Ok, aber nur für Sie. Und das bleibt unter uns mit dem Nachlass.
- Das mit der Position XY kann man jetzt noch nicht genau sagen.
- Ja, berücksichtigen Sie das mal in Ihrer Kalkulation.
- Warum wollen Sie das so nicht unterschrieben? Das ist so üblich.
- Ok, kein Problem. Habe mit dem Chef gesprochen. Dann ändern wir das so. Jetzt können Sie unterschreiben.
4) Unbewusste Kompetenz
Auf Käuferseite:
Haben schon oft gebaut und sehr viel Erfahrung. In der Regel Best-Ager. Wissen, das der erste Preis im ersten Gespräch mit dem Verkäufer in der Regel nie zu halten ist. Lassen sich fast alles vorab bepreisen, bevor unterschrieben wird. Haben trotzdem noch einen Puffer in der Hinterhand. Müssen in der Regel nicht finanzieren. Kaufen Kompetenz bewusst ein. Vergleichen alle Hersteller ganz genau.
Typische Zitate vor, während und nach allen vertraglichen Unterschriften:
- Mal gucken, wie viel diesmal schief geht. Gut, das wir darauf vorbereitet sind.
- Das unterschreibe ich so nicht.
- Das macht für uns der Fachwerkhausexperte.
- Herr Beuler, gut gemacht. Wir werden Sie weiterempfehlen.
Auf Verkäuferseite:
Hat sehr viel Berufserfahrung, ebenfalls Best-Ager oder mittelalter High Performer. Signalisiert, das der Preis später so vermutlich nicht zu halten ist. Macht umfangreiche Angebote und baut keinen Druck auf. Ihm ist klar, dass die Kunden diverse Angebote von anderen Herstellern erhalten und prüfen.
Typische Zitate vor, während und nach allen vertraglichen Unterschriften:
- Klar, an einem Bauvorhaben arbeiten weit über 100 verschiedene Menschen. Da muss sogar mal was schief gehen. Aber Sie haben sich ja gut darauf vorbereitet und abgesichert.
- Den Fachwerkhausexperten? Klar, kenn ich. In den 8 Jahren im Vertrieb wurde bei ihm nicht ein Kaufvertrag storniert. Schade, das er gekündigt hat.
- Ganz ehrlich, den würde ich mir auch holen, wenn ich die größte Investition in meinem Leben stemme.
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